一家内部没有庞大业务销售部门，只有区区十来人管理负责经销商的跨国企业，如何将旗下商品成功销往全球 200 多个国家、2013～2018 年，年年成长近 30%？网路通讯技术公司「Ubiquiti Inc.」成功做到了。 UI 创办人罗伯特・佩拉逆向思考的营运策略，不同于其他集中化管理的硅谷公司，UI 反其道而行，将研发总部从美国移往台湾，并在全球各地设立研发中心。

独特的营运模式，让 UI 总体营运成本硬是比竞争对手少了 80％，旗下两大类产品方案的市场份额占比，预计 2016～2020 年将以平均每年 5~15% 的幅度强势增长。究竟 UI 的成功方程式为何，又如何落实呢？

钓鱼理论：不养销售团队，商品仍卖全世界

他相信只要「产品力」够强劲，就能产生足够的吸引力让客户主动上门。这招果然奏效， UI 业绩从几百万美元一路攀升到上亿 ，证明 Robert Pera 的眼光精準。

UI 进一步放大钓鱼理论的价值，在全球建立 50 多个直销商、上百个小型经销商，取代公司业务销售部门。虽然其他跨国品牌同样拥有直销商、经销商体系，但 UI 的特别之处，在于公司的经销社群由 Robert Pera 亲自监督，并设立专职团队，即时回报产品在各阶段的使用者体验、功能需求和问题反馈。相较之下，其余公司的社群部门因层级不高，需要层层传递用户意见，耗费了许多沟通成本。 

根㯫一份 UI 资料显示，UI 社群每年有超过一千万名活跃访客，使用者交流讯息共累积 23万笔。UI 为用户建立的论坛，大幅缩短与工程师的距离，Robert Pera 甚至要求每位工程师，认养用户对其所负责产品线提出的合理要求，将市场回馈直接导入到新产品设计。同时，UI 更进一步找出最专业、热情的用户，参与新产品测试以蒐集真实意见，使其能持续推出超越业界标準的产品。

有些读者或许会认为，UI 既然是后起之秀，若要和网通市场巨头公司搏斗，在行销业务投入的研究成本想必相当高昂。但事实上，UI 的行销业务成本只占总体营业额的 12 %，相较于竞业平均动辄 41% 以上的成本，费用可说精简不少。背后原因，是 Robert Pera 非常清楚地定义，UI 是以产品及技术为导向的「研发型公司」；脱离传统 IT 硬体产业鍊，层层利润转包的商业模式，改以技术力和社群凝聚力吸引消费者主动採用产品。以研发为导向的UI，将研发中心广设于东欧及亚洲多国以吸纳全球人才；透过人才之间的技能互补，让各国精英激荡出令人惊豔的创意。

打造产品力落实三大準则，重视用户体验赢得 0.3% 低换货率

UI 的产品换货率低于 0.3% ，这个数字相当惊人；原因是致力追求产品的细节到达极致，并且高标準测试每个产品出货的流程。「优化用户体验」是 UI 从一家新创变成全球知名厂商最关键的準则。Robert Pera 相信：「只要把产品做得够好、够快、够稳定，用户就会主动购买你的东西」。

UI 的产品研发策略，也是低换货率的主因之一。UI 落实三大準则：第一，用户至上。将用户意愿放在第一位，从用户的角度设想市场会需要什幺产品。第二，高品质。UI 产品的应用、性能绝对要超越市场上的任何产品。第三，安装简单。即使没有 IT 相关背景的用户，购入产品后也能快速安装使用。

Robert Pera 相信好产品就不该複杂。即使是 IT 产品也该简单易用，同时具备「破坏式创新」。他观察，传统商用或电信级的网通设备，除了高昂售价、複杂的授权模式，产品设定也过于複杂。UI 解决了长期的市场痛点，透过超高 C/P 值，使其他竞争对手望尘莫及。

扁平组织展现高效沟通，乐于互动串联用户高黏着

UI 能快速蒐集市场回馈，与组织设计息息相关。儘管是员工近七百名的上市公司，UI 却未设立多数上市公司常有的 CFO或 CTO职位。Robert Pera 认为，与其聘雇一位 CFO 跟华尔街分析师们打交道、维持股价，不如仰赖一位能管理公司财务的会计长便足够。 

Robert Pera 与 Apple 前 CEO 贾伯斯相仿，对产品的想法有近乎偏执的高掌握度；然而在掌握细节之余，却又充份授权。UI 内部只设立二至三层的管理职，每个研发小组设立一名组长，组长直接向 Robert Pera 汇报工作进度，大幅减少不必要的会议，让沟通协作更有效率。扁平组织也让每位工程师身兼技术与专案人员，快速且独立的完成专案。

互动效率同样展现在 UI 与数量庞大的用户之间。UI 论坛目前月平均访客达 3 百万次，每天有上百封贴文发问、回覆。「客户不仅能在论坛上学习 IT 产业相关资讯，内部工程师也能精準实现客户需求、迅速改进产品。」Robert Pera 表示，因为 UI 社群的互动热络，用户能彼此互助，当客户的学习成本更低、成就感更高，自然对品牌的黏着度更强。

UI 在开发产品的策略上，不仅打破过去「硬体优先」的思惟，并且透过「平台集成」让用户爱上产品，甚至主动把意见回馈给品牌。由市场决定产品的发展方向，再去解决用户痛点，这套策略使得 UI 的品牌价值更显特别。品牌与用户之间，能达成高度透明化的双向沟通，我们可以说全球除了特斯拉、小米之外，UI 也堪称典範之一。

即使遭遇秃鹰不断攻击，UI 仍屹立不摇展现硬实力

当然 UI 发展至今，也不是完全没遭遇过挑战。2017 年 UI 就受到华尔街秃鹰觊觎，开始对外发动攻击，以求放空 UI 股票短期获利。其中，一场最有名的战役就属 Citron Research，他们派出调察员想挖出 UI 各种可能的漏洞，以鼓动股民抛售 UI 股票。

没想到，当时 Robert Pera 正打算把研发资源移向东欧与亚洲，就在此时，Citron Research 拍到 UI 硅谷办公室空无一人的景像。对方如获至宝，快速放出假消息爆料，质疑 UI 不但资金水位不足，还是间做假交易的空殻公司。错误消息一出，UI 股价从 70 多立刻跌至 55，更广邀股民对 UI 发起集体诉讼。

而执行长 Robert Pera 不但立刻执行一千万美金的股票回购证明资金充裕之外，财报季公布，资料显示，UI 的销售及营收，一如过去几年稳定成长的趋势，也让原本受诋毁导致低迷的股价，马上冲上至最高每股美金 171.16 元。UI 的经营思惟与商业模式，在讲求「美国梦」的国家，可说是一家「奇葩」的公司。但也因为 UI 诉求正派经营，不正当的手段不仅无效，各种耳语、髒水，也只会让 UI 这块招牌更加发亮。 

从 Ubiquiti Networks 到 Ubiquiti Inc.，期许更宽广、宏伟的未来。

日前 UI 也刚从美国科技股集资常用的 NASDAQ，正式搬家到了纽约证券交易所 NYSE，象徵由 OTC 上柜的店头交易市场转换到正规的上市市场。UI 集资规模的潜力成长的同时，规範也更公开而严谨。UI 更趁着交易所搬家同时，正式宣誓公司更名，从 Ubiquiti Networks改为更宽广的 Ubiquiti Inc. 。表示不再被 「NETWORKING 网通」限制未来的发展方向。UI 期待在未来有更多资金挹注之后，能有更多让众人眼睛一亮的惊豔产品。